Performance des forces de vente - diagnostiquez votre organisation !

Découvrir votre niveau de performance

Vous pourrez rapidement faire l'état des lieux et situer votre niveau de performance sur les axes RH, processus et outils.

Identifier les axes d'amélioration

Le quiz vous aidera à faire ressortir les sujets sur lesquels vous disposez d'une marge de progression intéressante.

Activer les bonnes pratiques

À l'issue du test, vous recevrez par email les bonnes pratiques activables en lien avec les différentes thématiques abordées.

#1 - Diriez-vous dans l'ensemble que votre équipe commerciale est motivée ?*

Oui très

Cela dépend des personnes

C'est variable

Pas assez

#2 - Avez-vous déjà perdu un bon commercial, que vous auriez aimé conserver dans vos équipes ?*

Oui, plusieurs fois

Oui, une seule fois

Non

Je ne sais pas

#3 - Les managers passent-ils du temps en 1to1 avec les commerciaux ?*

Oui chaque semaine et suivant les situations

Oui suivant les besoins

Ils n'ont pas le temps

Je ne sais pas

#4 - Dépendez-vous de quelques stars de la vente ?*

Non

Un peu trop à mon goût

Oui clairement

Je ne sais pas

#5 - Un nouveau commercial sait-il raconter les meilleurs succès clients après 1 mois de présence ?*

Oui

Disons plutôt au bout de 3 mois

Il faut au moins 6 mois pour qu'ils soient à l'aise avec notre offre et nos références

Je ne sais pas

#6 - Si votre produit ou service ne correspond pas au besoin, est-ce que vos commerciaux préviennent le prospect ?*

Oui systématiquement

Ca dépend du commercial

Pas toujours

Jamais : la vente est prioritaire

#7 - Savez-vous combien de leads MQL vous devez livrer à un commercial pour faire une vente ?*

Oui

Nous suivons le taux de conversion d'un prospect qualifié en client et cela nous suffit

Les leads ce sont à nos commerciaux d'aller les chercher en prospection avec les objectifs qu'on leur fixe

Je ne sais pas ce qu'est un lead MQL

#8 - Constatez-vous que vos opportunités sont souvent « à droite » du pipeline mais n’aboutissent pas ?*

Non, les opportunités sont toujours plus nombreuses à gauche de notre pipe.

Oui, cela arrive.

Oui, c'est fréquent.

Je ne sais pas ce qu'est un pipeline

#9 - Êtes-vous satisfait de la fiabilité de vos prévisions de vente ?*

Non, nous avons souvent des surprises à la fin d'un trimestre

Non, certaines affaires subissent des retournements de situations imprévus !

Oui, car nous avons peu d'affaires en cours.

Oui, nous arrivons à prévoir les opportunités, leur probabilité de vente et leur valeur (pipeline pondéré).

#10 - Dépendez-vous de quelques gros clients que vous ne pouvez absolument pas perdre ?*

Oui, si 2 ou 3 clients nous quittent, ce serait un problème.

Oui, mais nous pourrions compenser leur départ en moins de 6 mois.

Non, notre clientèle est bien distribuée.

Je ne sais pas

#11 - La méthode de qualification d'affaires suit-elle une trame spécifique et commune à l'équipe ?*

Mes commerciaux appliquent une méthode de qualification connue et efficace (BANT / MEDDIC / BEBEDC ou autres) et ils sont régulièrement entraînés sur ce point

Mes commerciaux appliquent une méthode de qualification connue et efficace (BANT / MEDDIC / BEBEDC ou autres)

Il n'y a pas de trame spécifique, chacun fait selon son style et ses habitudes

Mes commerciaux sont formés à identifier le besoin du client et le font bien

#12 - Avez-vous écrit avec l'équipe marketing une définition commune de ce qu'est une opportunité business (prospect qualifié) ?*

Oui, les critères sont simples et objectifs

Nous avons une idée claire mais les équipes ne sont pas toujours d'accord entre elles.

Ce travail est en cours

Je ne vois pas de quoi vous parlez

#13 - Connaissez-vous précisément votre part de portefeuille (share of wallet) chez vos 10 clients principaux ?*

Oui, nous la mesurons avec eux lors de réunion de key account planning.

Oui, on a une vague idée.

Non, car ils ne nous donnent pas les informations

Je ne sais pas ce qu'est la part de portefeuille

#14 - Mesurez-vous la vélocité de votre tunnel de vente (cycle de vente) ?*

Oui, et nous analysons les évolutions au moins une fois par an.

Oui, mais ce n'est pas fiable et exhaustif pour toutes nos affaires suivies.

C'est un peu "le doigt mouillé", fonction de chacun et du type d'affaire

Non, nous n'avons pas cette information

#15 - Les managers commerciaux ont-ils des tableaux de bord par vendeur et par zone ou type de client ?*

Oui, et ils s'en servent pour coacher et faire des reportings à la direction.

Oui, mais tous ne s'en servent pas systématiquement.

Non

Oui, mais ils ne sont pas pertinents ou pas assez fiables pour être vraiment utiles

#16 - En complément des indicateurs de vente, les tableaux de bord présentent-ils aussi des indicateurs d'activités réalisées par les commerciaux (nbre d'appels passés, emails envoyés etc.) ?*

Oui, et les managers commerciaux les utilisent pour coacher individuellement deux à quatre fois par mois chaque commercial.

Oui, mais ce n'est pas fiable, les gens ne jouent pas le jeu.

Non, les tableaux de bord montrent uniquement les ventes passées et le pipeline pondéré.

Je ne sais pas

#17 - Comment accède-t-on à la description des process commerciaux de l'entreprise ?*

Nous avons un document type playbook qui résume la stratégie et méthode commerciale, il est remis à jour tous les semestres ou tous les ans.

L'équipe est soudée et partage ses astuces régulièrement.

Un document a été démarré mais il n'est pas terminé.

Nous n'avons pas de document de référence

#18 - Avec quels outils suivez-vous l'activité commerciale ?*

Nous utilisons des outils simples type Excel

Nous avons un CRM mais le niveau d'utilisation n'est pas homogène, ni optimal

Je réfléchis à mettre en place un CRM dans les prochains mois

J'ai mis en place un CRM et tout le monde l'utilise

#19 - Durant son parcours d'achat, un prospect échange avec combien d'interlocuteurs/services dans votre entreprise ?*

Plus de 5

Entre 2 et 5

Je ne sais pas

#20 - Combien d’indicateurs de performance utilisez-vous pour coacher un commercial ? (nombre d'appels, de rendez-vous-pris, de rendez-vous faits, taux de signature, chiffre d'affaires réalisé...)*

Entre 1 et 3

Entre 4 et 6

Plus de 6

Je ne sais pas

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#7 - Savez-vous combien de leads MQL vous devez livrer à un commercial pour faire une vente ?*

#8 - Constatez-vous que vos opportunités sont souvent « à droite » du pipeline mais n’aboutissent pas ?*

#9 - Êtes-vous satisfait de la fiabilité de vos prévisions de vente ?*

#10 - Dépendez-vous de quelques gros clients que vous ne pouvez absolument pas perdre ?*

#11 - La méthode de qualification d'affaires suit-elle une trame spécifique et commune à l'équipe ?*

#12 - Avez-vous écrit avec l'équipe marketing une définition commune de ce qu'est une opportunité business (prospect qualifié) ?*

#13 - Connaissez-vous précisément votre part de portefeuille (share of wallet) chez vos 10 clients principaux ?*

#14 - Mesurez-vous la vélocité de votre tunnel de vente (cycle de vente) ?*

#15 - Les managers commerciaux ont-ils des tableaux de bord par vendeur et par zone ou type de client ?*

#16 - En complément des indicateurs de vente, les tableaux de bord présentent-ils aussi des indicateurs d'activités réalisées par les commerciaux (nbre d'appels passés, emails envoyés etc.) ?*

#17 - Comment accède-t-on à la description des process commerciaux de l'entreprise ?*

#18 - Avec quels outils suivez-vous l'activité commerciale ?*

#19 - Durant son parcours d'achat, un prospect échange avec combien d'interlocuteurs/services dans votre entreprise ?*

#20 - Combien d’indicateurs de performance utilisez-vous pour coacher un commercial ? (nombre d'appels, de rendez-vous-pris, de rendez-vous faits, taux de signature, chiffre d'affaires réalisé...)*

#21 - Vos priorités des 12 prochains mois ?*

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